L’art de faire une proposition commerciale convaincante.

Une proposition commerciale est ce document que vous rédigez soigneusement après votre campagne de prospection et que vous remettez à votre client dans l’espoir d’en tirer une conclusion. En fait, dans la décision d’achat final, la fameuse propale vaut 35 %. Par conséquent, à travers cet article, apprenez la maîtrise de cette étape cruciale du processus de vente et vous renforcerez vos chances de conclure la transaction.

Origine du mot propale

Le mot propal vient de la contraction : proposition et commerciale. Une propale définit de ce fait une proposition commerciale formulée en réponse à un appel d’offres. Elle se base sur un document qui se présente souvent sous un format :

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• PowerPoint,
• PDF ou papier.

Elle peut aussi être présentée sur tout autre support accessible aux clients ou prospects après une campagne de recherche. Avec ce document, vous pouvez allouer des options aux problèmes auxquels votre cible est confrontée.

Garantir une meilleure expérience

Ainsi, la proposition commerciale doit être spécifiquement centrée sur les prospects. L’objectif consiste à assurer aux clients le meilleur procédé possible, par le biais d’une valeur ajoutée. Le concept n’implique pas de prouver que votre offre de produits ou de services est la bonne, mais plutôt de montrer exactement les raisons pour lesquelles elle est parfaite pour le client.

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Les clients potentiels doivent être capables de lire de façon distincte et concise, lors de la lecture du texte de votre proposition commerciale, quel problème ils rencontrent, pour quelle raison et comment il peut être résolu.

Parfois, vos clients potentiels ne connaissent qu’une partie de leurs besoins. Dans votre proposition commerciale, vous avez l’opportunité de lui démontrer que non seulement vous identifiez parfaitement son problème, mais que vous possédez également l’expertise pour le résoudre.

Rédaction de la proposition commerciale

Une fois la propale réalisée et les rendez-vous complétés, vous disposez de tous les éléments nécessaires pour rédiger une proposition commerciale adaptée et, espérons-le, obtenir les meilleurs résultats selon votre proposition. Idéalement, la présentation comprend les points suivants :

Vous devez énoncer clairement les besoins du client et questionner, c’est un atout pour démontrer que vous êtes à l’écoute et que vous êtes vraiment conscient des problèmes qu’il peut rencontrer.

Vous devez fournir une description de la propale. Votre recommandation en tant qu’expert pour répondre à la problématique ou à l’attente du prospect et de sa société. La clarté et la précision des divers points à aborder sont essentielles.

Présentation des avantages offerts

Vous devez par ailleurs présenter les avantages que vous offrez selon le type de produit et service proposés, en restant aligné sur les attentes des clients. Vous pouvez vous appuyer sur un exemple précis d’expérience client réussie. Il semble important que ce client satisfait concorde à certains égards à notre nouveau client. Le but est de renforcer la crédibilité de votre argumentaire et de persuader les clients potentiels de l’efficacité de votre système par rapport à vos concurrents.

Puis terminez en déterminant les prochaines étapes avec le consentement du client. Il faut se rappeler que le prospect vous appelle parce qu’il ne connaît pas votre domaine d’expertise. Par conséquent, évitez d’utiliser du jargon ou des termes spécifiques au poste. Si un prospect ne comprend pas votre argument, il lui sera difficile de planifier, donc il ne sera pas disposé à signer une clause avec vous.